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發布日期:2014-07-15 00:00 來源:http://www.elcupondedescuento.com 點擊:


白酒總代理
   一名再成功的白酒代理商也要經曆兩個階段,第一:剛剛開始作,選擇白酒品牌的階段;第二:品牌進入,市場運作的階段。對一個白酒代理商來說,第一階段尤其痛苦,剛開始做,經驗全無,不知道該怎麽選擇何去何從,別人的意見也是多種多樣,自己的情緒也是忽上忽下,品牌沒選好,人倒快瘋了,資金不多投資不得不慎呀。第二階段雖然也是難,但是目標已定,隻是想著怎麽去運作,每天累但很充實。選擇大於努力絕對有道理,選好了就是事半功倍,選不好就是事倍功半。
    首先在選擇品牌時,不要一味迷信大品牌,不要單純站在消費者的角度去考慮問題,那樣太局限性,要站在商人的角度,一個產品在市場上暢銷,表麵上看起來是消費者喝開的,其實本質是賣開的,消費者的消費過程無一不受賣家的引導,產品能否賣開,品牌支撐力隻是一方麵,產品的包裝酒質是一方麵,促銷品促銷活動是不是有吸引力是一方麵,各個銷售環節的利潤是否合理、分銷商推銷是否積極主動是一方麵,你的整個服務體係能否讓客戶滿意又是一方麵,就是這些方方麵麵決定了品牌的出路,哪怕品牌支撐力弱些,其它幾方麵能夠做的很好,在市場上一樣有機會。對商人來說隻要能讓自己賺到錢的品牌都是好品牌。
     選擇品牌就是如同量體裁衣,適合自己的才是最好的。如果你有雄厚的資金,當地有非常強勢的社會關係,你完全可以選擇個一線品牌玩玩,否則不要輕試,這些大品牌首批進貨動輒就要上百萬,就算你前期勉強合作了,接踵而來的任務量也會讓你透不過氣,不對等的話語權讓你隻有服從的份,稍有不慎就會取消代理權,終為他人做嫁衣。還有一些是名牌產品的開發(買斷)產品不在此討論範圍,因為開發(買斷)商與企業的合作形式注定了他們不大可能專注市場,基本上不會有長線操作規劃,選擇須慎。
    除了這些一線品牌之外,相對來就是一些知名度不是很高的小品牌,這些小品牌大致也可以分為三種:
單純賣產品的:廠家想盡辦法壓縮成本,對他們來說價格永遠大於質量,這類廠家的危機感是最強的,消費者的一個重要心理:就是貪便宜而不是買便宜,這點最基本的消費心理他們都把握不住如何能不被市場淘汰。
    打著做品牌的愰子賣產品的。這類廠家大多眼高於頂,動嘴能力大於動手能力,隻是會給代理商打氣、激勵、喊加油,真做市場一沒思路謀,二沒能力做,三沒魄力投。
三.指那些發展中的品牌。何謂發展中的品牌呢,就是指那些雖然目前規模不是很大,全國性知名度不高,但廠家市場定位精準,目標明確,管理規範注重產品質量,價格體係統一,營銷思路清晰,銷售隊伍執行能力強,有投入意識,始終貫徹品牌化運作的企業。這類企業營銷思路主要就是通過“聚焦”“蓄勢”的方式對目標市場有針對性的重點投入,把自己打造成區域性的強勢品牌;寧做小池塘裏的大魚而不做大池塘裏的小魚。
     對於資金不是很多,沒有做過白酒代理,也沒有銷售網絡的新手來說,那些發展中的品牌無疑是最佳之選。發展中的品牌就如同發展中的國家,一些跨國大企為什麽願意與發展中國家合作,就是因為發展機會更多更大!發展中的品牌就好比是股票中的績優股,發展空間大,成長速度快,與這樣的企業合作收獲才會最大。老村長就是這樣的一個典型,幾年的時間就由一個名不見經傳的區域性品牌成長為全國性品牌,前期的代理商通過與廠家的合作,現在在當地的商圈中也都是大名鼎鼎了。
    那又如何正確辨別發展中的品牌呢?僅靠網絡和電話去認識廠家是遠遠不夠的,一定要實地深度考察,去看去分析,發展中的品牌也不難識別,考察廠家不外乎以下兩個方麵:
    一.有形的:企業的生產手續,車間、窖池、倉庫、辦公環境和生產環境等等。
    二.無形的:企業文化、品牌文化、營銷理念、運作模式以及對你的重視程度和各項市場支持力度等。
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